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Das ist der ultimative Leitfaden, wie du ein PV-Unternehmen starten kannst.
Am Ende dieses Leitfadens wirst du wissen, wie du deine Fähigkeiten und dein Fachwissen in ein profitables und erfolgreiches PV-Unternehmen umwandeln kannst.
Lass uns direkt eintauchen.
Zunächst definieren wir den Begriff PV-Unternehmen.
Ein Photovoltaik-Unternehmen (PV-Unternehmen) ist ein Geschäft, das sich auf die Entwicklung, Produktion, den Verkauf, die Installation und/oder die Wartung von Photovoltaik-Systemen spezialisiert. Diese Systeme wandeln Sonnenlicht direkt in elektrische Energie um und werden hauptsächlich zur Stromerzeugung eingesetzt. PV-Unternehmen können verschiedene Aspekte der Photovoltaik-Technologie abdecken, wie zum Beispiel:
Entwicklung und Herstellung: Einige PV-Unternehmen konzentrieren sich auf die Forschung und Entwicklung neuer Photovoltaik-Technologien oder auf die Herstellung von Photovoltaik-Modulen und -Komponenten.
Vertrieb und Einzelhandel: Diese Unternehmen sind im Verkauf von Photovoltaik-Systemen und -Komponenten an Endverbraucher, Installateure oder andere Geschäfte tätig.
Installation und Inbetriebnahme: Sie spezialisieren sich auf die Installation von Photovoltaik-Anlagen in Wohn-, Gewerbe- oder Industrieumgebungen und deren Inbetriebnahme.
Wartung und Reparatur: Solche Unternehmen bieten Dienstleistungen zur Wartung und Reparatur bestehender Photovoltaik-Systeme an, um deren Effizienz und Lebensdauer zu maximieren.
Beratung und Planung: PV-Unternehmen in diesem Bereich bieten Expertenberatung und Planungsdienstleistungen für Kunden an, die Photovoltaik-Systeme installieren möchten, einschließlich Machbarkeitsstudien und maßgeschneiderter Systemdesigns.
Energiemanagement und -speicherung: Einige Unternehmen konzentrieren sich auf Lösungen für das Energiemanagement und die Energiespeicherung, um die Effizienz und den Nutzen von Photovoltaik-Systemen zu optimieren.
PV-Unternehmen spielen eine wichtige Rolle im Bereich der erneuerbaren Energien und tragen zur Reduzierung von CO2-Emissionen und zur Förderung einer nachhaltigen Energiezukunft bei. Sie können sowohl kleine Startups als auch große multinationale Konzerne sein.
Zum Beispiel habe ich mit über 100 PV-Unternehmern gearbeitet.
Ich habe mehr als 10.000 Stunden mit Marketing, Verkauf, Gebühren, Angeboten – und allem anderen, was PV-Unternehmer tun, verbracht.
Daher habe ich Erfahrungen gesammelt, die es mir ermöglichen, professionelle Ratschläge an Personen im PV-Bereich zu geben.
Wenn Erfahrungen in einem der oben genannten PV Bereiche hast, dann kannst du Endkunden (B2C) oder Organisationen im Business-to-Business (B2B)- oder Non-Profit-Bereich basierend auf Deiner bisherigen Erfahrung helfen, und Du als PV-Unternehmer tätig sein.
Menschen und Organisationen werden Dich bezahlen, um ihnen zu helfen, Solarenergie zu nutzen.
Bevor Du jedoch als PV-Unternehmer startest, ist es wichtig, dass Du zuerst Dein Geschäftsmodell wählst.
Warum solltest Du das zuerst tun?
Bei DRS Energy glauben wir, dass Dein PV-Unternehmen Deinen Lebensstil unterstützen sollte – und nicht umgekehrt.
Das bedeutet, dass Du die Art von Unternehmen aufbauen solltest, die Dir hilft, den Lebensstil zu führen, den Du führen möchtest.
Ich habe zu viele Menschen gesehen, die PV-Unternehmen aufgebaut haben, die sie in einen Lebensstil einsperren, der wie ihr 9-5-Job ist... oder schlimmer.
Um das zu vermeiden, zielst Du auf die Art von PV-Unternehmen ab, die Du möchtest, indem Du das richtige Modell für Dich wählst.
Lass uns über jedes Modell sprechen.
Als Einzelunternehmer arbeitest Du eng mit Deinen Kunden zusammen und führst die Projektarbeit selbst durch.
Zum Beispiel: Thomas Lebsack ist ein PV Unternehmer, der Endkunden dabei hilft, die richtige PV-Anlage umzusetzen, um zu skalieren.
Das Einzelunternehmer-Modell ist großartig für Dich, wenn Du ein schlankes, profitables und flexibles PV-Unternehmen – ein „Lifestyle“-Unternehmen – möchtest.
Das Einzelunternehmer-Modell ist nicht das Richtige für Dich, wenn Du beabsichtigst, Dein Unternehmen zu verkaufen (weil Du das Gesicht davon bist), und wenn Dir nicht gefällt, dass es schwierig für Dich sein wird, Einnahmen zu generieren, wenn Du aufhörst zu arbeiten.
Im PV-Firmen-Modell bist Du für das Führen der Firma verantwortlich, anstatt nur an Kundenprojekten zu arbeiten.
Zum Beispiel: Fengfengleitet eine PV-Firma, wo sie B2B und B2C Kunden unterstützen. Anstatt an Kundenprojekten zu arbeiten, leitet er ein Team, das Projekte für seine Kunden umsetzt.
Das PV-Firmen-Modell ist großartig für Dich, wenn Du nicht auf die „tägliche“ Arbeit fokussiert sein möchtest, ein Unternehmen aufbauen möchtest, das ohne Dich läuft, und es eines Tages verkaufen möchtest.
Das PV-Firmen-Modell ist möglicherweise nicht das Richtige für Dich, wenn Du es nicht magst, Menschen zu managen, Dir eine niedrigere Gewinnspanne nicht gefällt und Du Dich gestresst fühlst, wenn es darum geht, die Gehaltsabrechnung zu machen.
Das produktisierte PV-Modell besteht darin, Deine Leistung in einen „produktisierten Service“ umzuwandeln – eine wiederholbare Abfolge von Schritten, die ein vorhersehbares Ergebnis für Kunden liefern.
Zum Beispiel: Daniel Scherhag von LumoSolar bietet standard PV Pakete an. Er hat einen standardisiertes Set aus Paketen zusammengestellt, einen Prozess aufgebaut, einen festen Preis dafür festgelegt und liefert das anstelle von individuellen Markenprojekten.
Das produktisierte PV-Modell ist großartig für Dich, wenn Du ein Unternehmen aufbauen möchtest, das skaliert, Du eine verkaufbare Ressource erstellen möchtest und Dich aus der täglichen Arbeit herausnehmen möchtest.
Das produktisierte PV-Modell ist möglicherweise nicht ideal für Dich, wenn Du an neuen Projekten arbeiten möchtest oder es nicht magst, Menschen zu managen oder auszubilden, um Deinen produktisierten Service zu liefern.
Es dauert auch Jahre an Erfahrung und die Durchführung individueller Projekte, bevor Du bereit bist, es in einen wiederholbaren Prozess zu verwandeln, der ein vorhersehbares Ergebnis liefert.
Das hybride PV-Modell ist eine Mischung aus den vorherigen drei Modellen.
Du wählst aus, was Dir an den anderen Modellen gefällt und kombinierst sie zu Deinem eigenen einzigartigen Hybrid.
Zum Beispiel: Unser Unternehmen, DRS Energy, ist ein hybrides Beratungs- und Online-Marketing-Unternehmen. Wir bieten einen digitale Kurse, und ein Trainingsprogramm, das Unternehmer Training Photovoltaik, das persönliches Coaching und Beratung beinhaltet.
Das hybride Modell ist ideal, sobald Du Dein PV-Unternehmen einige Jahre geführt hast. Nach ein paar Jahren wirst Du wissen, was Dir gefällt, was nicht, und kannst beginnen, Dein Geschäftsmodell so anzupassen, dass es am besten für Dich und Deine Kunden funktioniert.
Nachdem Du diese Beschreibungen, Beispiele und Vor- und Nachteile gelesen hast, welches Modell begeistert Dich am meisten?
Denke daran: Du kannst Dein PV-Geschäftsmodell später immer ändern.
Aber es hilft, sich von Anfang an klar darüber zu sein, welches PV-Geschäft Du aufbauen möchtest.
Damit kommen wir zum nächsten Schritt und denken über Deinen idealen Kunden nach.
Dies ist eine der wichtigsten Fragen, die du beantworten musst, um ein PV-Unternehmen zu gründen.
Und es ist eine Frage, die viele überspringen.
Dadurch fällt es ihnen sehr schwer, Kunden zu gewinnen, ihre Dienstleistungen zu bepreisen und Projekte zu sichern.
Widme diesem Schritt besondere Aufmerksamkeit und nimm dir die Zeit, es richtig zu machen.
So solltest du über die Wahl deines idealen Kunden nachdenken.
Stell dir vor, du hast starke Rückenschmerzen.
Du suchst einen Physiotherapeuten, der dir hilft, deine Rückenschmerzen loszuwerden - damit du wieder ein gesundes, aktives Leben führen kannst.
Also beginnst du mit der Suche nach Physiotherapeuten, die dein Problem lösen können.
Du findest eine Klinik namens "Aktiv Physiotherapie". Sie sind eine allgemeine Physiotherapiepraxis, die Menschen mit allen Arten von Schmerzen hilft.
Danach findest du eine Klinik namens "PhysioExperts Rückenschmerz-Spezialisten". Sie sind auf die Hilfe bei Rückenschmerzen spezialisiert.
Angesichts deines spezifischen Problems - deinen Rückenschmerzen - welche Klinik zieht deine Aufmerksamkeit auf sich?
Welche würdest du wahrscheinlich aufsuchen?
Du würdest dich eher für PhysioExperts entscheiden, weil sie genau auf dein Problem eingehen.
Es fühlt sich an, als würden sie direkt zu dir sprechen - über deinen Schmerz, dein Problem und die Ergebnisse, die du wünschst.
Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig es ist, genau zu wissen, wer dein idealer Kunde ist.
Als PV-Unternehmer bietest du deine Leistung Personen oder Organisationen an.
Wer sind diese Personen oder Organisationen genau?
Je spezifischer diese "Wer"-Frage ist, desto mehr wird dein Unternehmen für sie hervorstechen.
Ohne hervorzustechen, werden deine idealen Kunden deine Botschaften und Inhalte (was Marketing ist) nicht beachten.
Sie werden weniger empfänglich dafür sein, mit dir über deine Hilfestellung zu sprechen (was Verkauf ist).
Um ein PV-Unternehmen zu gründen, solltest du damit beginnen, der große Fisch im kleinen Teich zu sein.
Du wirst mehr auffallen, mehr Aufmerksamkeit erregen und schneller zum Experten werden.
Das wird es viel, viel leichter machen, Kunden zu gewinnen. Und Kunden sind es, was du brauchst, um ein PV-Unternehmen zu gründen.
Also, wie findest du eigentlich heraus, wer dein idealer Kunde sein sollte?
Der nächste Schritt ist das Brainstorming über die Nische, die du in deinem Unternehmen bedienen möchtest.
Eine Nische ist eine Branche oder ein Kundentyp.
Um ein PV-Unternehmen zu gründen, musst du deine Nische wählen.
Wie machst du das?
In unserem Unternehmern Training für Photovoltaik weisen wir die Kunden an, die Nischenbewertungsmethode zu verwenden.
So funktioniert es:
Wenn dir keine einfallen, wähle die Nische, in denen du zuvor gearbeitet hast. Zu welcher Nische gehört das Unternehmen, für das du jetzt arbeitest? Was ist mit Unternehmen, mit denen du in der Vergangenheit gearbeitet hast? Oder Unternehmen, bei denen du dich beworben hast?
Bewerte diese Nischen dann anhand der folgenden Faktoren auf einer Skala von 1-5 - wobei 1 schwach und 5 sehr stark ist:
Wähle diejenige mit der höchsten Punktzahl, um zu beginnen.
Und achte auf die "Interesse"-Punktzahl.
Du wirst deine Arbeit mehr genießen, wenn es eine Branche oder Nische ist, die du gerne unterstützt.
Du kannst deine Nische später immer noch ändern. Aber wenn du ein PV-Unternehmen gründen willst, musst du eine Nische wählen und dann zum nächsten Schritt übergehen.
Sobald du deine Auswahl getroffen hast, wirst du mit Leuten über das Potenzial dieser Nische sprechen.
Die Wahl deiner Nische ist der erste Schritt.
Und jetzt ist es entscheidend, dass du deine Nische bestätigst.
Mit bestätigen meine ich, hinauszugehen und mit Menschen in dieser Nische zu sprechen und über ihre Probleme und gewünschten Ergebnisse in ihrer Organisation zu erfahren.
Menschen bezahlen PV-Unternehmer, um ihre Probleme zu lösen und ihnen zu helfen, ihre gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Statt zu raten, was diese sind, bestätigst du das Potenzial deiner Nische, indem du sie nach diesen Problemen und gewünschten Ergebnissen fragst.
Verwende ein Tool wie LinkedIn Sales Navigator (für B2B Kunden), um eine Liste von 10-20 idealen Kunden zu erstellen - Menschen in der Branche, die du bedienen möchtest.
Dann sende ihnen eine Verbindungsanfrage. In deiner Verbindungsanfrage sende eine Nachricht, in der du dich vorstellst und dass du dich mit Menschen in deiner Nische verbindest.
Zum Beispiel, wenn deine Nische "Maschinenbauern mit großen Lagerhallen" ist und du dich mit Andrew, einem CEO in einem solchen Unternehmen, verbindest, könntest du sagen:
„Hallo Andrew, du leistest großartige Arbeit bei UNTERNEHMENSNAME - wäre toll, mit einer weiteren Person im BRANCHENNAMEN-Raum in Verbindung zu treten.“
Beachte, dass du hier nichts verkaufst, wie es die meisten Menschen tun.
Du erwähnst einfach das Unternehmen der Person und dass du dich gerne mit Menschen in einem ähnlichen Bereich verbinden möchtest.
Passe dieses Beispiel so an, dass es zu deinem Stil passt.
Der nächste Schritt ist, ihnen eine Frage zu stellen. Woran arbeiten sie? Was gibt es Neues in ihrem Unternehmen?
Frage sie etwas, das dich wirklich interessiert.
Wenn sie aufgeschlossen und gesprächsbereit sind, kannst du sie um einen 5-10-minütigen Anruf bitten, um mehr darüber zu erfahren.
Was du bei diesem Anruf versuchst, ist, mehr über die Branche zu erfahren - die Probleme, die sie haben, die Arten von Projekten, an denen sie arbeiten, und die Ergebnisse, auf die sie hinarbeiten.
Und wenn sie die Arten von Problemen haben, die dich interessieren, die du lösen kannst (oder bereits gelöst hast), dann ist das ein Hinweis darauf, dass du eine gute Nische gefunden hast.
Gehe hin und richte diese kurzen, einführenden Anrufe mit 10 idealen Kunden ein. Mache Notizen während des Anrufs und zeichne ihr Feedback auf.
Nachdem du 10 Anrufe getätigt hast, überprüfe dein Feedback.
Ist dies eine Nische, die Probleme hat, die du lösen kannst?
Ist dies eine Nische, an die du deine Dienstleistung ausliefern kannst?
Würdest du gerne mit dieser Nische zusammenarbeiten?
Du solltest eine Nische wählen, bei der du die obigen Fragen mit „Ja“ beantworten kannst.
Nun könnte es dich einschüchtern oder unwohl fühlen, dich mit potenziellen Kunden zu verbinden und sie um ein Gespräch zu bitten.
Wenn das Gründen eines PV-Unternehmens einfach wäre, würde es jeder tun.
Um ein PV-Unternehmen zu gründen, musst du dieses Unbehagen akzeptieren.
Du musst unvollkommene Schritte unternehmen.
Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und das Telefonieren sind ein großer Teil von Marketing und Verkauf, worauf wir später in diesem Artikel eingehen werden.
Wenn du das nicht kannst, bist du vielleicht mit einem 9-5-Job wohler.
Wenn du jedoch deine Kontaktaufnahme mehr auf deinen potenziellen Kunden statt auf dich oder deine Dienstleistungen konzentrierst, wirst du überrascht sein, wie bereit sie sind, sich zu verbinden und mit dir zu sprechen.
Also, wer ist dein idealer Kunde?
In welcher Branche sind sie tätig?
Welche Position haben sie?
Wie groß ist ihr Unternehmen und wo befinden sie sich?
Durch Brainstorming und Validierung deines idealen Kunden wirst du spezifische Antworten auf diese Fragen finden.
Dein idealer Kunde – den du bedienst und dem du Mehrwert bietest – ist das Fundament deines PV-Unternehmens.
Sobald du dieses Fundament gelegt hast, bist du bereit für den nächsten Schritt.
Du wirst Botschaften formulieren, die diese idealen Kunden zu dir ziehen.
(Für Kunden aus dem Eigenheim-Segment kannst du ähnlich fortfahren, um deine idealen Kunden zu identifizieren.)
Zu diesem Zeitpunkt hast du dein Geschäftsmodell als PV-Unternehmer gewählt, hast Klarheit über deinen idealen Kunden gewonnen und Botschaften formuliert, die diesen idealen Kunden anziehen.
Jetzt musst du dein strategisches Angebot als PV-Unternehmer erstellen und bepreisen.
Denke daran: Dein idealer Kunde hat eine Reihe von Problemen.
Du, der PV-Unternehmer, verfügst über die Expertise und Erfahrung, um Maßnahmen zur Lösung dieser Probleme durchzuführen.
Als Ergebnis deiner Maßnahmen kannst du die gewünschten Ergebnisse deines Kunden schaffen.
Dein strategisches Angebot sind diese Maßnahmen, um die gewünschten Ergebnisse deines Kunden zu erzielen.
Und deine Gebühren sind das, was deine idealen Kunden investieren müssen, damit du mit ihnen arbeitest und ihr gewünschtes Ergebnis erreichst.
Die Erstellung und Preisgestaltung deiner Angebote ist ein sehr nuanciertes Thema. Es gibt Strategien für Anfänger und für fortgeschrittene PV-Unternehmer.
Wir konzentrieren uns vorerst auf Anfänger- und Mittelstufenstrategien.
Wenn du mehr über fortgeschrittene Strategien wie wertbasierte Preisgestaltung, Entdeckungsangebote und Retainer erfahren möchtest, schau dir unser Unternehmer Training Photovoltaik an.
Beginnen wir mit einem beliebten Thema: das Festlegen deiner Gebühren.
Warum zahlst du für Produkte oder Dienstleistungen?
Weil du ein Ergebnis erzielen willst.
Wenn du eine Massage buchst, willst du, dass sich dein Körper besser anfühlt.
Wenn du Buchhaltungssoftware kaufst, willst du eine einfachere Verwaltung deines Geldes.
Nun hängt die Höhe deiner Investition von vielen Faktoren ab.
Deine Kunden zahlen für deine Dienstleistung, weil sie ein Ergebnis wollen.
Und wie viel sie bereit sind zu zahlen, hängt von diesen Faktoren ab.
PV-Unternehmer in unseren Programmen ziehen regelmäßig Margen in Höhe von 25%, 30% und sogar 35% für ein einzelnes Projekt.
Das mag für dich verrückt klingen.
Aber wenn du über die Ergebnisse nachdenkst, die ihre Kunden erzielen, werden diese Preise viel verständlicher.
Als Anfänger ist der einfachste Weg, deine Gebühren festzulegen, die stundenbasierte oder projektbasierte Methode.
Mit der stundenbasierten Methode berechnest du deinem Kunden pro Stunde.
Es ist eine gute Option für deine ersten PV-Projekte.
Zum Beispiel, sagen wir, du verdienst 40 € pro Stunde in deinem Tagesjob.
Nimm deinen Stundenlohn und verdopple ihn für deine PV-Projekte.
Du wirst mindestens 80 € für die Dienstleistung berechnen.
Warum?
Als neuer PV-Unternehmer arbeitest du keine 40-Stunden-Wochen in Kundenprojekten.
Du musst genauso viel Zeit (wenn nicht mehr) aufwenden, um tatsächlich Geschäfte zu gewinnen.
Deine Gebühr muss dies berücksichtigen.
Tut sie das nicht, wirst du nicht in der Lage sein, deine beste Arbeit zu leisten.
Kunden investieren gerne höhere Gebühren, wenn das bedeutet, mit einem Experten zu arbeiten und sich über das Erreichen der gewünschten Ergebnisse sicher zu sein.
Mit der projektbasierten Methode berechnest du deinem Kunden einen Festpreis.
Es ist eine bessere Option als stündlich, weil deine Kunden genau wissen, wie viel sie im Voraus zahlen.
Mit der stundenbasierten Methode haben sie diese Gewissheit nicht.
Zum Beispiel, sagen wir, deine PV-Dienstleistung wird 30 Stunden dauern.
Nimm deinen Stundensatz und multipliziere ihn mit 30.
80 € x 30: 2.400 €.
Dann multipliziere das mit 1,5.
Projekte dauern beim Start länger als geschätzt.
Dieser Multiplikator hilft, Überarbeitungen, Umfangserweiterungen und Zusätze zu berücksichtigen.
Sobald du eine Preisstrategie gewählt und deine Gebühr festgelegt hast, wirst du beginnen, einige Optionen für deine Kunden zu erstellen.
Kunden mögen Optionen, um ihre gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Und wenn du ihnen Optionen anbietest, verschiebt sich ihr Denken von "Soll ich dich nutzen" zu "Wie nutze ich dich".
Also jetzt wirst du drei Optionen erstellen, um deinen Kunden zu helfen, ihr gewünschtes Ergebnis zu erzielen.
HINWEIS: Du wirst diese Optionen nach dem Gespräch mit jedem idealen Kunden anpassen. Du entwirfst deine Optionen, um deinem Kunden zu helfen, die spezifischen Ergebnisse zu erzielen, die er möchte.
Es wird für dich viel einfacher sein, deine Angebote zu gestalten und anzupassen, wenn du nicht bei Null anfängst.
So entwickelst du deine drei PV-Angebote:
| Option | Beschreibung | Vorteile | Investition |
|---|---|---|---|
| Option 1 – € | Grundangebot Mindestaufwand erforderlich Bietet Wert Niedrigste Investition |
- | Niedrig |
| Option 2 – €€ | Hilft ihnen, ihr Ergebnis schneller als mit Option 1 zu erreichen Bietet mehr Wert als Option 1 (idealerweise, ohne mehr Zeit aufwenden zu müssen) Mehr Wert |
+ | Hoch |
| Option 3 – €€€ | Wenn Geld kein Problem ist Beste Ergebnisse Kürzeste Zeit bis zum Ergebnis Der meiste Wert |
++ | Höchst |
Zum Beispiel, sagen wir, du bist ein PV-Unternehmer, der Eigenheimbesitzer bedient.
Dein Kunde, Herr Müller, möchte 50% Strom sparen.
Du bietest ihm 3 Optionen an:
| Option | Leistungen | Dauer der Montage | Investition |
|---|---|---|---|
| Option 1 – 15.000 € | Trina Solar Module Wechselrichter Speicher 8 Wochen Montage |
8 Wochen | 15.000 € |
| Option 2 – 20.000 € | QCells Solar Module Marken Wechselrichter Marken Speicher 6 Wochen Montage |
6 Wochen | 20.000 € |
| Option 3 – 30.000 € | High End Solar Module High End Wechselrichter High End Speicher 4 Wochen Montage Winter-Service für PV Anlagen (1x pro Jahr Reinigungsservice) |
4 Wochen | 30.000 € |
Beachte, wie mit zunehmendem Preis der Optionen der Wert für den Kunden steigt.
Je mehr sie investieren, desto schneller erhalten sie ihre gewünschten Ergebnisse und desto sicherer sind sie, diese Ergebnisse zu erzielen.
Denke darüber nach: Dein Angebot ist eine Reihe von Maßnahmen, die du ergreifst, um deinem Kunden sein gewünschtes Ergebnis zu liefern.
Indem du mehrere Angebote anbietest, gibst du dem Kunden die Wahl, wie sie ihr gewünschtes Ergebnis erzielen möchten.
Als Nächstes werden wir deine Angebote "branden" und sie für deinen idealen Kunden interessanter machen.
Du bietest nicht einfach nur „Photovoltaik-Dienstleistungen“ an.
Du bietest mehr Umsatz, gesteigerte Effizienz, Kosteneinsparungen, Stressreduktion und mehr.
Daher ist es wichtig, dass deine PV-Dienstleistungen dies widerspiegeln.
Dein Angebot zu branden bedeutet, es unvergesslicher, einzigartiger, interessanter zu machen — und leichter zu verkaufen.
Kein Kunde wird sich für einen „Verkaufsworkshop“ begeistern.
Aber ein 1-Tages-Umsatzrevolution-Workshop?
Das wird Aufmerksamkeit erregen.
Aber wie kommst du auf einen markanten Namen für dein Angebot?
Beginne damit, deine Probleme/Aktionen/Ergebnisse zu betrachten — insbesondere deine Ergebnisse.
Wie bei einer guten Überschrift solltest du das Ergebnis, das deine Kunden wollen, im Titel deines Angebots einbinden.
Wenn deine PV-Dienstleistungen beispielsweise den Umsatz steigern, dann solltest du das in den Namen deines Angebots einfließen lassen.
Denke dann über das Format nach, in dem du deine Dienstleistung anbietest.
Ist es eine PV-Anlage? Eine Energie-Beratung? Ein einmaliges Event?
Füge das Format ebenfalls in den Titel ein.
Dann solltest du ein kraftvolles Verb hinzufügen.
Kraftvolle Verben sind Aktionswörter, die deinem Angebot Farbe und Kraft verleihen.
Wenn du also deinen Kunden hilfst, ihren Umsatz um 33% zu steigern, dann verwende ein Wort wie „Revolution“ anstelle von „Steigerung“.
Mit diesen drei Schritten im Kopf bist du bereit, über den Namen deines Angebots nachzudenken.
Hier ist die Formel: erzieltes Ergebnis + kraftvolles Verb + wie du es lieferst.
Beispiel: 1-Tages-Umsatzrevolution-Workshop.
Hab Spaß dabei.
Mache es auffällig. Mache es originell. Mache es zu einem Spiegel deiner Persönlichkeit und deines Stils.
Denn darum geht es beim Branding — die richtigen Leute für dich und dein Unternehmen anzuziehen.
Sobald du einige PV-Angebote erstellt hast, bist du bereit, mit dem Marketingprozess zu beginnen.
Es ist Zeit, der Welt mitzuteilen, was du vorhast und wie du deinen idealen Kunden helfen kannst.
Zu Beginn deiner Reise als PV-Unternehmer kannst du nicht erwarten, dass deine idealen Kunden einfach anklopfen und darum bitten, mit dir zu arbeiten.
Du musst sie finden und ansprechen.
Das ist es, was Marketing für PV-Unternehmer bedeutet: Deine idealen Kunden dazu bringen, dich zu kennen, zu mögen und dir zu vertrauen.
Wenn sie dich kennen, mögen und vertrauen, werden sie ein Gespräch mit dir führen wollen, um zu erfahren, wie du ihnen helfen kannst.
An diesem Punkt beginnst du, deine bisherige Arbeit auf die Probe zu stellen.
Marketing ist ein komplexes Thema – aber in diesem Schritt machen wir es dir leicht, mit deinen idealen Kunden in Kontakt zu treten und Gespräche zu generieren.
Solltest du auf Instagram sein?
Ist YouTube der richtige Weg?
Was ist mit bezahlten Google- oder Facebook-Anzeigen?
Es gibt tausende Wege, die Aufmerksamkeit deiner idealen Kunden zu gewinnen.
Die meisten davon sind jedoch nur glänzende Objekte und Taktiken.
Einige funktionieren, andere nicht.
Aber wenn du dich nicht darauf konzentrierst, was tatsächlich Gespräche mit deinen idealen Kunden erzeugt, steckst du in einer Sackgasse.
Wenn du Outreach, Follow-up und Autoritätsaufbau kombinierst, wird dein Marketing effektiv sein und seinen Zweck erfüllen: Beziehungen zu deinen idealen Kunden aufzubauen und Gespräche mit ihnen zu führen.
Jetzt mag es dir vielleicht einschüchternd erscheinen, ideale Kunden anzusprechen.
Aber diese Übung wird helfen.
Menschen, die ihre Ziele aufschreiben, erreichen sie viel wahrscheinlicher.
Wenn du dein monatliches Umsatzziel kennst, wie viel deine durchschnittlichen Projekte wert sind und wie viele Gespräche mit idealen Kunden nötig sind, um ein Projekt zu gewinnen, kannst du ganz genau festlegen, was nötig ist, um deine monatlichen Ziele zu erreichen.
Zum Beispiel: Du möchtest in deinem PV-Unternehmen monatlich 50.000 € verdienen.
Dein durchschnittliches Projekt ist 25.000 € wert.
Und 1 von 4 Gesprächen mit einem idealen Kunden führt zu einem Projekt.
Das bedeutet, du musst 2 Projekte pro Monat gewinnen.
Das sind 8 Gespräche mit idealen Kunden pro Monat – oder 2 Gespräche pro Woche.
Jetzt lautet die Frage:
Was machst du HEUTE, um diesen Monat 8 Gespräche zu führen?
Optimiere dein Business mit unserer exklusiven Tabelle.
🌟 Jetzt deine Magic Number entdecken!Klicke auf Datei > Eine Kopie erstellen, um eine Kopie der Tabelle für dich zu speichern und die Zahlen anzupassen.
Diese Übung macht kristallklar, was du tun musst, um dein monatliches Umsatzziel zu erreichen.
Es geht darum, mehr bedeutungsvolle Gespräche mit deinen idealen Kunden zu führen.
Wie erreichst du nun diese Anzahl an Gesprächen?
Das besprechen wir als Nächstes.
Du brauchst einen Plan – eine tägliche Liste von Aktivitäten –, die dir helfen, X Anzahl von Gesprächen mit deinen idealen Kunden zu führen.
Denke an deine drei wichtigsten Marketingaktivitäten: Outreach, Follow-Up und Autoritätsaufbau.
Du solltest jeden Tag Outreach, Follow-Up und Autoritätsaufbau betreiben.
PV-Unternehmer in der Anfangsphase werden mehr Zeit damit verbringen, Kunden zu erreichen und nachzufassen.
Das Schreiben von Content zum Aufbau von Autorität ist eine langfristige Strategie, während Outreach und Follow-Up sehr schnell zu Gesprächen führen können.
Du musst jeden Tag aufwachen und genau wissen, was du tun musst, um deine Zahlen zu erreichen.
Daniel Zachrau, einer unserer Unternehmer Training Photovoltaik-Kunden, hat seine Magic Numbers überall in seinem Zuhause aufgehängt.
Sein Tag war nicht beendet, bis er die erforderliche Anzahl an Gesprächen mit idealen Kunden geführt hatte.
Hier ist ein Beispiel für einen täglichen Plan, um deine Marketingmaschine in Gang zu setzen:
| Uhrzeit | Aktivität |
|---|---|
| 8:00 Uhr | Beginne morgens mit dem Outreach deiner Marketingmaschine |
| 8:30 Uhr | Folge jedem potenziellen Kunden vom Vortag nach |
| 9:00 Uhr | Führe warme Nachfassanrufe durch |
| 10:00 - 14:00 Uhr | Kundenarbeit |
| 14:00 Uhr | Marketingmaschine-Gespräche/Autoritätsaufbau |
| 15:00 - 16:00 Uhr | Kundenanrufe und -treffen |
| 16:00 Uhr | Tägliche Überprüfung (konzentriere dich auf den direktesten Weg und das Stadium deiner Marketingreife) |
Wenn du diesem Plan folgst, wirst du jeden Tag ideale Kunden erreichen, ihnen nachgehen und Inhalte für sie erstellen.
Das ist notwendig, um deine Magic Number zu erreichen und deine Umsatzziele zu erreichen.
Mit deiner laufenden Marketingmaschine werden ideale Kunden anfangen, Anrufe mit dir zu planen.
Sie werden mehr über deine Angebote erfahren wollen und wie du ihnen helfen kannst, Ergebnisse zu erzielen.
Das bringt uns zum letzten Schritt beim Start deines PV-Unternehmens:
Bedeutungsvolle Gespräche mit idealen Kunden führen – und PV-Projekte gewinnen.
Du hast deine PV-Angebote erstellt.
Du hast dein Marketing ins Rollen gebracht.
Woran erkennst du, dass es funktioniert?
Deine idealen Kunden sind aufgeschlossen. Sie möchten mehr darüber erfahren, wie du ihnen helfen kannst.
Natürlich hilfst du ihnen durch deine strategischen Angebote.
Aber wie überbrückst du die Lücke?
Wie bringst du jemanden, der an deinen Dienstleistungen interessiert ist, dazu, „Ja“ zu deinem Angebot zu sagen und dir den Scheck zu schicken?
Hier kommen Verkäufe ins Spiel.
Allein das Wort „Verkauf“ könnte dir unangenehm sein.
Aber im PV-Geschäft hat „Verkauf“ eine ganz andere Bedeutung.
Wenn Leute, die sich beim Verkauf unwohl fühlen, an Verkauf denken, stellen sie sich den lauten, aggressiven Autoverkäufer vor, dem der Kunde egal ist.
Sie wollen nur „abschließen“.
Die gute Nachricht ist, dass effektives Verkaufen im PV-Bereich genau den gegenteiligen Ansatz verfolgt.
Als PV-Unternehmer geht es beim Verkauf darum, ein bedeutungsvolles Gespräch mit einem Käufer zu führen, um mehr über dessen Situation und Bedürfnisse zu erfahren.
Wenn du seine Situation verbessern und einen Mehrwert schaffen kannst, dann kannst du ihm dein Angebot unterbreiten.
Du versuchst nicht, „abzuschließen“.
Stattdessen versuchst du, dem Kunden zu helfen, sich über seine gewünschte Situation, die Hindernisse — und dann (und nur dann) wenn du helfen kannst, machst du ihm ein Angebot.
Also, was fragst du einen Kunden, um ein bedeutungsvolles, wertvolles Gespräch zu führen, das zum Verkauf führt, wenn die Passung stimmt?
Um herauszufinden, ob es eine Verbindung zwischen dir und einem idealen Kunden gibt, führst du ein Gespräch mit deinem idealen Kunden über dessen Wünsche, Ziele und Herausforderungen.
Dieses Gespräch ist bedeutungsvoll, regt den Kunden jedoch dazu an, sich über das Problem, mit dem er konfrontiert ist, klar zu werden, wo er hin möchte und was ihn zurückhält.
Wenn deine Expertise dabei helfen kann, diese Probleme zu lösen und ihn dorthin zu bringen, wo er sein möchte, dann stellst du dein Angebot vor.
Wir haben das PV-Verkaufsgesprächsrahmen entwickelt, der darauf ausgelegt ist, drei Ergebnisse zu erzielen:
Hier ist eine grobe Übersicht über den Rahmen.
Nachdem du einen Kunden durch diesen Rahmen geführt hast, hat er oft Fragen — oder „Einwände“.
Wenn Kunden Fragen zu deinem Dienst stellen, ist das ein gutes Zeichen.
Einwände bedeuten einfach, dass sie interessiert sind.
Beim Umgang mit Einwänden dreht sich alles darum, wahrheitsgemäß zu antworten, was das Risiko, das der Kunde empfindet, minimiert.
Nachdem du einen Einwand gehört hast, schreibe ihn auf. Dann, nach dem Anruf, schreibe deine beste Antwort dazu.
Nach vielen Anrufen wirst du alle Einwände deiner idealen Kunden kennen und sie mühelos behandeln können.
Jetzt, da du diese Anrufe mit deinen Kunden führst, ist es wichtig, jeden einzelnen im PV-Verkaufs-Pipeline zu verfolgen.
Es gibt eine sehr klare Abfolge, um einen Interessenten in einen zahlenden Kunden umzuwandeln.
Die PV-Verkaufs-Pipeline ist eine Reihe von Stufen, die diese Abfolge darstellt.
Indem du ein CRM und eine Pipeline zur Verfolgung dieser Abfolge verwendest, wirst du es viel einfacher haben, deinen „Lead-Flow“ — die Menge an PV-Geschäft, das du in Arbeit hast — zu verstehen.
Was gemessen wird, wird gemanagt. Verwalte deine Pipeline, und du wirst es einfacher haben, PV-Geschäfte abzuschließen.
Du kannst die PV-Verkaufs-Pipeline in 5 Spalten unterteilen:
Indem du deine Leads in diesen Spalten organisierst, wirst du verstehen, an welchem Aspekt deines Marketings oder Verkaufs du am meisten arbeiten musst.
Denke daran: PV ist ein langfristiger Verkaufszyklus.
Diese Pflegespalte ist sehr wichtig.
Wir hatten Kunden, die uns jahrelang gefolgt sind, bevor sie bereit waren, in unsere Programme zu investieren.
Wenn du deine Leads konsequent pflegst und nachverfolgst, dann schaffst du eine Präsenz im Gedächtnis. Wenn also der Bedarf für deinen Service entsteht, werden sie an dich denken.
Verkauf ist ein integraler Bestandteil der Gründung eines PV-Unternehmens.
Wenn du deine PV-Projekte nicht verkaufen kannst, kannst du keine Einnahmen erzielen.
Wenn du keine Einnahmen hast, hast du kein Geschäft.
Aber indem du diesem 6-Schritte-Leitfaden folgst, weißt du, wie du deine idealen Kunden identifizieren, ansprechen, vermarkten und verkaufen kannst.
Und so startest du ein PV-Unternehmen: indem du deine ersten Kunden gewinnst.
Sobald du das kannst, werden die logistischen Aspekte der Gründung einfacher.
Das Gewinnen von Kunden ist die größte Herausforderung für PV-Unternehmer — besonders für Neueinsteiger.
Wenn du dein Geschäft beginnst, indem du diese entscheidende Fähigkeit meisterst, wirst du viel besser dastehen.
Es gibt jedoch einige weitere Überlegungen für den Start deines PV-Unternehmer-Geschäfts.
Wir haben eine einfache Checkliste zusammengestellt, um dich durch die Logistik zu führen.
Denke daran: Sich auf dein Büro oder die Buchhaltung zu konzentrieren, bevor du Kunden gewinnen kannst, ist keine gute Idee.
Deine Fähigkeit, neues Geschäft zu gewinnen, hat Vorrang.
Es gibt einige Dinge, die du benötigst, um ein professionelles PV-Unternehmer-Geschäft aufzubauen.
5 Faktoren, die du berücksichtigen musst:
Wir haben eine Checkliste zusammengestellt, um dir beim Start eines PV-Unternehmer-Geschäfts zu helfen und diese Bereiche abzudecken.
Du brauchst nicht viel Ausrüstung, um ein PV-Geschäft zu starten, aber ein paar logistische Dinge sind notwendig.
Muss man wirklich ein PV-Unternehmer-Geschäft gründen?
In den meisten Fällen musst du keine GmbH oder ähnliches gründen. Aber du solltest es in Erwägung ziehen. Meistens reicht ein Einzelunternehmen mit einer Gewerbeanmeldung bei der Stadt aus.
Der Versuch, meine eigene Buchhaltung zu machen, war einer meiner größten Fehler als junger Unternehmer.
Stelle sicher, dass du einen Buchhalter anstellst und ein separates Geschäftskonto für dein PV-Unternehmer-Geschäft einrichtest.
Diese Investition wird sich lohnen.
Als neuer PV-Unternehmer solltest du dich mit einem Anwalt verbinden, der kleine Unternehmen versteht. Dann kannst du ihn bei Fragen um Hilfe bitten.
Du brauchst kein schickes Büro — aber du brauchst einen ruhigen Raum, in dem du konzentriert arbeiten kannst.
Mein Büroraum ist frei von Ablenkungen: wo ich denken, arbeiten und telefonieren kann.
Jetzt weißt du alles, was du brauchst, um ein PV-Unternehmer-Geschäft zu starten.
Folge diesen Schritten der Reihe nach und leg los!
Fühlst du dich ein wenig überwältigt?
Ich verstehe das. Dieser Artikel umfasst viel.
Wenn du dich darauf gefreut hast, dein eigenes PV-Unternehmen zu starten, fühlst du dich vielleicht sogar etwas entmutigt.
Das ist in Ordnung. Vor dir liegt viel Arbeit.
Aber jetzt weißt du, wie man ein PV-Unternehmen auf die richtige Weise startet.
Du hast jetzt einen Leitfaden, der dir den Prozess des Aufbaus eines profitablen PV-Unternehmens zeigt.
Und wenn du immer noch liest, Notizen machst und nicht durch die bevorstehende Arbeit entmutigt bist, dann bist du ernsthaft daran interessiert, ein erfolgreicher PV-Unternehmer zu werden.
Wenn du unsere Hilfe in Anspruch nehmen möchtest, um dich durch diesen Prozess zu führen, damit du nicht im Kreis fährst und hoffst, dass du es richtig machst, melde dich.
Wir haben über 120 PV-Unternehmer aus der DACH Region in dabei geholfen, ihre PV-Geschäfte zu aufzubauen und ihren Monatsumsatz auf sechs- und siebenstellige Beträge zu steigern.
Warum interessierst du dich dafür, ein PV-Unternehmer-Geschäft zu starten und PV-Unternehmer zu werden?
Was sind derzeit die größten Herausforderungen, um dein Geschäft in Schwung zu bringen?
Lass es uns wissen und beteilige dich an der Diskussion in den Kommentaren unten.
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Dr. Artur Schäfer
Dr. Artur Schäfer ist Experte für Digitalisierung und Unternehmensführung im PV-Bereich. Er ist Geschäftsführer von DRS Energy.
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