Wie Sie mit einem Faktor Ihre Umsätze um 170% steigern können!

Die Identität der eigenen Kundinnen und Kunden zu kennen, spielt auf dem heutigen Markt eine riesige Rolle. Stellen Sie sich vor, Sie buchen Urlaub für ihre Familie – und enden mit ihrem Mann mit Flugangst und ihrem Kind mit Sonnenallergie im Flieger nach Mallorca. Sie wollten alles richtig machen, doch haben sich im Vorhinein nicht ausreichend informiert. Im Geschäftsumfeld kann ein solcher Vorfall fatal sein – und Sie um einen Haufen Geld bringen. Wir erklären deshalb, wie Sie mithilfe von Kundenprofilierung Ihre Umsätze steigern können, und damit Ihre Zielgruppe im idealen Maß ansprechen und zufriedenstellen..

Was ist ein Kundenprofil?

Kundenprofile, Verbraucherprofile oder Customer Profiles helfen dabei, herauszufinden, was unsere Kunden sich wünschen und inwiefern sie zu erreichen sind. Faktoren, welche in ein Kundenprofil eingegliedert werden sollten, sind

Handelt es sich um Business to Business-Kunden, sollten auch Firmendetails wie der jährliche Umsatz, die Firmengröße, die Branche und die Mitarbeiterzahl inbegriffen sein.

Mithilfe all dieser Faktoren kann das individuelle Einkaufsverhalten der eigenen Zielgruppe genauer abgegrenzt werden. Kundenprofile können außerdem für das Kundenbeziehungsmanagement genutzt werden. Das Kundenprofil ermöglicht dann individualisierte, auf einen speziellen Kunden zugeschnittene Werbung, welche das eigene Marketing oder die Werbebotschaft in optimaler Weise und auf den optimalen Kanälen unterstützt. Zu beachten ist stets, dass Kundenprofile nur unter strengen Datenschutzbedingungen erstellt werden dürfen – das geltende Recht sollte hierbei immer beachtet werden, um Strafzahlungen zu vermeiden.

Warum sind Kundenprofile vorteilhaft?

Kundenprofile sind der Inbegriff des modernen Marketings. Sie erlauben datengestützte Marketingstrategien. Doch warum genau sind sie vorteilhaft und welche Methoden werden dadurch unterstützt? Die folgenden Punkte klären Sie über die Vorteile von Kundenprofilen auf.

1. Personalisierung und Bindung. Mithilfe von Kundenprofilierung können Sie Ihre Kundinnen und Kunden verstehen. Da Sie nachvollziehen können, warum Kunden sich auf eine bestimmte Art verhalten, können Sie Ihre Kundenbindung verbessern – denn die Kunden fühlen sich verstanden und bauen eine starke Beziehung zu Ihrer Marke auf. Kundenprofile dienen außerdem als zentrale Datenquelle zur Optimierung der Customer Journey. Es kostet außerdem fünf Mal mehr, einen neuen Kunden zu generieren, als einen Kunden zum Stammkunden zu machen – mithilfe von Kundenprofilen und gezielter Ansprache kann hier also viel Geld gespart werden.

2. Neue Leads finden und verfolgen. Mithilfe von Kundenprofilen können neue Leads identifiziert werden. Neue Leads zu generieren ist eine der Top-Challenges im modernen Marketing und wird mithilfe von Kundenprofilen massiv vereinfacht – denn so werden die digitalen Umgebungen auffindbar gemacht, in welchen sich Ihre Kundinnen und Kunden wirklich aufhalten.

3. Günstiger werben. Mithilfe von Kundenprofilierung kann gezielt geworben werden, denn in vielen Fällen können mithilfe gezielterer Angaben günstigere Anzeigen geschaltet werden. Ein gutes Beispiel hierfür sind Facebook Advertisements. 

4. Verschiedene Produkte an verschiedene Kunden verkaufen. Ein Unternehmen, welches verschiedene Produkte an verschiedene Konsumentengruppen verkauft, muss stets wissen, wer was unter welchen Bedingungen kaufen möchte. Mithilfe von Kundenprofilen können die Anforderungen verschiedener Konsumentengruppen genauer voneinander abgegrenzt werden – und damit genau passende Angebote für jeden möglichen Käufer angeboten werden.

Wie werden Kundenprofile generiert?

Kundenprofile können anhand fünf einfacher Schritte generiert und anschließend auf dieser Basis verwaltet werden. Wir erklären, wie vorzugehen ist.

1. Identifizieren Sie Ihre besten Kunden. Mit Sicherheit befinden sich einige Stammkunden in Ihrem Portfolio, die regelrecht von Ihren Produkten oder Dienstleistungen begeistert sind und die einen riesigen Wert aus Ihren Produkten bekommen. Charakterisieren Sie diese Kunden, indem Sie deren Hauptmerkmale identifizieren. Dazu können Merkmale wie Alter oder Geschlecht, jedoch auch Herkunft, Hobbies, Moralen und Werte oder Ziele gehören – eben alle Aspekte, welche definieren, was für ein Mensch ein Kunde ist. Um diese Erkenntnisse zu gewinnen, können Umfragen notwendig sein, denn mit Sicherheit kennen Sie nicht viele Ihrer Kundinnen und Kunden persönlich. Hierbei können Ihnen die Tools Google Forms oder SurveyMonkey helfen. Stellen Sie dabei möglichst offene Fragen, sodass die Persönlichkeit Ihrer Kunden bei der Beantwortung der Fragen auch zum Ausdruck kommen kann. Suchen Sie anschließend die Überschneidungen der Antworten aus einer möglichst großen, unabhängigen Gruppe an Umfrageteilnehmern. Achten Sie auch darauf, welche charakteristischen Eigenschaften Sie vielleicht nicht in vielen Kundinnen und Kunden vermutet hätten.

2. Konsultieren Sie Ihre Vertriebler. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des Vertriebs kennen die Kundinnen und Kunden am besten. Fragen Sie nach deren Beobachtungen, den Problemen, mit welchen Ihre Kunden konfrontiert sind und den Herausforderungen im Bereich des Vertriebs. Ergänzen Sie die bereits von Ihnen gesammelten Informationen mit den Vertriebserzählungen.

3. Nutzen Sie Ihre vorhandenen Daten. Nehmen Sie Tools wie Google Analytics in Betrieb, um Ihre Kundenspanne noch besser kennen zu lernen. Mithilfe solcher Möglichkeiten generieren Sie eine unfassbare Menge an Daten – und das in vielen Fällen absolut kostenlos. Definieren Sie Ziele für Ihre Websites und Medienkanäle und lassen Sie diese von Ihren Analysetools verfolgen, um eine genauere Vorstellung vom Surfverhalten Ihrer Kundinnen und Kunden zu bekommen. Befassen Sie sich mit: 

Schlussendlich geht es für Sie darum, eine klare Vorstellung zu erlangen, welche Person Ihr Produkt kaufen würde – und welche eher nicht. All diese Informationen helfen Ihnen dabei, das perfekte Kundenprofil aufzustellen, und, vor allem, zu definieren, wie groß Ihre ideale Kundengruppe genau ist. Neben den sozialen, vielleicht persönlichen Daten können Sie jedoch anhand Ihrer Daten viele weitere Informationen über Ihre Kunden gewinnen. Dazu gehört zum Beispiel

Auch aus diesen Informationen können Sie wertvolle Schlüsse darüber ziehen, welche Kunden sich mit Ihrem Produkt identifizieren und welche Kundengruppe eher zu den Stamm- und welche zu den Einzelkunden zählt.

4. Stellen Sie ein Kundenprofil-Template auf. Dieses Template sollte übersichtlich und möglichst auf einem Blatt Papier Ihre gesamte Kundschaft darstellen können. Versuchen Sie deshalb, sinnvolle Gliederungspunkte und Kategorien aufzustellen, unter welchen alle gesammelten Informationen gebündelt werden können. Sie können Kundenprofil-Softwares nutzen, um den Prozess der Kundenprofilierung zu vereinfachen und Ihr Kundenprofil vielen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zugänglich zu machen. Hier das Beispiel eines Verbraucherprofils, welches wohl bekannt und sehr gut eingegrenzt sowie optisch ansprechend und übersichtlich gestaltet ist.

5. Erstellen Sie Ihr Kundenprofil! Nutzen Sie alle bisher gesammelten Informationen und Daten und füllen Sie Ihr Kundenprofil-Template oder ihre Kundenprofil-Software auf. Seien Sie möglichst präzise, verallgemeinern Sie nicht und schreiben Sie lieber mehr auf als zu wenig. Geben Sie Ihrem Kundenprofil einen Namen und ein Gesicht und gewinnen Sie damit eine klare Vorstellung Ihres idealen Kunden. Anschließend geht der Profilierungsprozess über in die Verwaltung der Kundenprofile. Bleiben Sie stets up-to-date und verfolgen Sie die Entwicklung Ihrer Kundendaten, um Ihre Kundenprofile immer wieder zu aktualisieren. Nach der einmaligen Erstellung ist die Verwaltung der Kundenprofile kaum mehr ein großer Aufwand und sorgt jedoch, bei konstanter Überarbeitung, für nachhaltigen Erfolg.

Kundenprofile für einen größeren Erfolg

Erforschung, Erstellung und Verwaltung von Kundenprofilen – das klingt nach einer Menge Zeitaufwand. Doch die Zahlen sprechen für sich: 86% der Kundinnen und Kunden ziehen den Kauf eines Produkts eher in Erwägung, wenn sie personalisiert angesprochen werden. Verschwenden Sie also keine Zeit und auch kein Geld, und beginnen Sie noch heute mit der Marktforschung nach Ihrem idealen Kundenprofil – Ihre Finanzen werden es Ihnen danken!

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