Wusstest du, dass Unternehmen, die aktiv und gezielt ihren Vertrieb digitalisieren, stärker wachsen und dabei profitabler sind als Firmen, die das nicht tun und noch klassisch Sales betrieben? Das zeigt eine Studie der Bochumer Ruhr-Universität, die in Zusammenarbeit mit der Boston Consulting Group entstanden ist.
Seien wir ehrlich: Dieser Fakt ist nicht überraschend, der empirische Beleg unterstreicht aber nochmals eindrucksvoll die Wichtigkeit der ganzheitlichen Digitalisierung eines Unternehmens.
Nicht nur die Verwaltung oder das Marketing, nicht nur die Buchhaltung oder das HR müssen digital werden – ganz vorne mit dabei auf der Liste der Arbeits- und Prozessbereiche, die einen digitalen Anstrich vertragen können, ist der Vertrieb beziehungsweise Sales – beide Begriffe verwenden wir gleichbedeutend.
Im Mittelpunkt jeder Unternehmung steht der Kunde – stimmst du zu? Hier gibt es keine andere Wahl als die Zustimmung. Produkte, Strategien und Kommunikation, alles sollte am Kunden und seinen Wünschen, Bedürfnissen und Problemen ausgerichtet werden.
Ist das perfekte Produkt entwickelt, schreitet das Sales-Team zur Tat. Dabei will heute keiner mehr mit Excel-Listen, Notizzetteln und Remindern per Brief arbeiten. Vertrieb ist digital geworden. Der Begriff „Sales 4.0“ hat sich etabliert. In diesem Artikel erfährst du…
- …warum Digitalisierung im Vertrieb so wichtig ist
- …wie sich Vertrieb im Laufe der Zeit hin zu Sales 4.0 verändert hat
- …wie du deinen Vertrieb nachhaltig digitalisieren kannst
Dabei stellen wir dir Tipps vor, die du in der Praxis anwenden kannst, die die theoretischen Annahmen und Grundüberlegungen untermauern. Das führt zu einem wichtigen Punkt: Die Digitalisierung im Vertrieb funktioniert nur mit einem ganzheitlichen und praxisnahen wie -erprobtem Konzept. Dafür stehen wir von DRS Consulting dir zur Seite. Über zehn Jahre Erfahrung in verschiedenen Branchen, allen voran im Handwerk, lassen uns auf einen großen Erfahrungsschatz zurückblicken.
Dieser reicht vom angesprochenen Handwerk über die IT bis hin zur Industrie; von kleinen Unternehmen bis zu großen Mittelständlern oder nationalen Konzernen. Eines haben alle gemeinsam: Sie wollten ihren Vertrieb digitalisieren, um Verkäufe anzukurbeln, ihre Geschäfte zu skalieren und unter dem Strich nachhaltig und langfristig sich stärker auf dem Markt zu positionieren.
Warum ist Digitalisierung im Vertrieb wichtig?
Woran denkst du, wenn du das Stichwort „digitaler Vertrieb“ hörst? An einen Onlineshop, auf dem Privat- und Geschäftskunden je nach Geschäftsmodell Waren und Leistungen beziehen können?
Die erste Assoziation ist durchaus richtig. Digitaler Vertrieb geht jedoch viel weiter. In Bezug auf den Verkauf von Produkten über digitale Vertriebskanäle spielen Faktoren wie digitales Know-how, IT-Systeme, automatisierte Prozesse und Digital Payment eine Rolle.
Doch ein Onlineshop ist nur ein von außen sichtbares Merkmal der Digitalisierung des Vertriebs. Als Grundlage – vor allem im B2B-Sales – noch viel wichtiger: Digitale Kundenbeziehungen, jederzeit aktuelle Datenbasis, die Verwendung ermittelter Daten zur besseren und gezielteren Kommunikation.
Die Herausforderungen von Vertriebsverantwortlichen, Entscheidern und Unternehmensinhabern sind dabei meist gleicher Natur:
- Kunden werden immer anspruchsvoller, was zu einem Investitionsdruck in Technologie und verbesserte Prozesse führt
- Durch zunehmenden Konkurrenzdruck und eine Vervielfältigung des Angebots verlagert sich das Kräfteverhältnis im Kaufprozess immer mehr in Richtung der Kunden selbst – Zeiten, in denen du einer von wenigen Anbietern für bestimmte Produkte warst und ohne großes Zutun Verkäufe generiert hast, sind größtenteils vorbei (Oligopole und Monopole ausgenommen)
- Durch digitale Transformation entstehen gänzlich neue Geschäftsmodelle und auch Produkte, die die Bedürfnisse der Kunden befriedigen können – Innovationskraft und digitales Know-how sind gefragt
- Oftmals fehlen Zeit, Wille und Know-how, sich der Digitalisierung des Vertriebs zu widmen – zu viel Zeit nimmt die Bearbeitung der Bestandskunden in Anspruch
Gerade der letzte Punkt der Aufzählung führt zu einem zentralen Argument, warum Digitalisierung im Vertrieb so wichtig ist: Durch Standardisierung und Automatisierung der Geschäftsprozesse im Sales werden Freiräume für Kapazitäten geschaffen.
Bei Unternehmen mit Kundenklassifizierungen nach dem ABC-Modell (A-Kunden sind die größten und wichtigsten, B-Kunden weniger wichtig und so weiter) bietet Standardisierung beispielsweise die Chance zur Individualisierung: Prozesse zur Abwicklung der C-Kunden können standardisiert werden, um sich mehr und individueller um beispielsweise die A-Kunden kümmern zu können.
Eine EY-Studie aus dem Jahr 2020 zeigt: Es sind erst rund 53 Prozent der befragten Entscheider, die die Wichtigkeit der Vertriebsdigitalisierung zur Effizienzsteigerung erkannt haben. Das bedeutet für dich – vereinfacht dargestellt: Du kannst rund 47 Prozent deiner Konkurrenten einen Schritt voraus sein, wenn du dich jetzt mit der Digitalisierung deines Vertriebs beschäftigst.
➥ Willst du den berühmten Schritt voraus sein? Willst du mit einem strategisch digitalisierten Vertrieb deine Umsätze ankurbeln und gleichzeitig attraktiv für neue Sales-Mitarbeiter werden? Willst du deinen nachhaltigen Wettbewerbsvorsprung nicht nur halten, sondern ausbauen? Dann sind wir genau der richtige Partner für dich: Als praxisorientierte Digitalberatung agieren wir im Spannungsfeld zwischen Digitalisierung und Management und zeigen dir auf, mit welchen Maßnahmen du deinen Vertrieb digitalisieren kannst.
➥ Gemeinsam mit unserer Expertin Aliona Schäfer erarbeiten wir zusammen mit dir den Status Quo deines Vertriebs im Speziellen, aber auch deiner gesamten Organisation im Allgemeinen. So nähern wir uns genau dem Digitalplan an, der dein Unternehmen in die digitale Zukunft katapultiert. Neugierig? Dann buche jetzt deinen Termin für ein unverbindliches und kostenloses Kennenlerngespräch!
Vertrieb 4.0: Wie sich im Zeitalter der Digitalisierung das Kundenverhalten verändert hat
Entwicklung verläuft in der Regel in Zyklen. Auf eine abgeschlossene „Epoche“ folgt die nächste, Grundsteine dafür sind oft Technologie und Wissen. Der Vertrieb beziehungsweise die Digitalisierung dessen lässt sich grob in vier Zyklen unterteilen:
- Vertrieb 1.0: Vor allem im Geschäftskundenbereich gab es im 20. Jahrhundert wenig Konkurrenz, verkauft wurde über Telefon und Fax. Im klassischen „Verkäufermarkt“ war Kaltakquise das normale Tool.
- Vertrieb 2.0: Mehr Wettbewerb durch steigendes Wissen und stärkere Globalisierung. Die Folge: Es musste aktiv akquiriert werden, um Marktanteile zu erhalten. Anders ausgedrückt – die Kundenorientierung war deutlich stärker.
- Vertrieb 3.0: Mit dem beginnenden 21. Jahrhundert erfolgte die flächendeckende Verbreitung des Internets, die Möglichkeiten durch die neue Technologie waren bahnbrechend. Neue Vertriebskanäle entstanden, Onlineshops wurden geboren.
- Vertrieb 4.0: Mit dem Internet of Things (IoT) und der zunehmenden Digitalisierung eröffnen sich bis heute neue Möglichkeiten im Vertrieb. Der Weg geht weg von breiter Streuung hin zu gezielter Akquise. Kunden (vor allem B2B, aber auch B2C) werden dann angesprochen, wenn sie das Produkt benötigen.
Die Entwicklung zeigt: Mit der Digitalisierung und der zunehmenden Bedeutung des Internets in den letzten gut 20 Jahren wurde Vertrieb immer kundenorientierter. Um also zum richtigen Zeitpunkt dem richtigen Kunden das richtige Produkt anbieten zu können, ist digitaler Vertrieb gefragt.
Digitalisierung im Vertrieb: 4 Tipps, die du in der Praxis anwenden kannst
Doch wie funktioniert die Digitalisierung im Vertrieb genau, wie kann digitaler Vertrieb in der Praxis aussehen? Wir stellen dir vier Beispiele, Tipps und Anregungen vor, die du in deiner Organisation implementieren kannst.
Tipp 1: Was macht die Konkurrenz?
Der erste Tipp hat nichts direkt mit deinem Unternehmen zu tun. Blick dich um – was macht die Konkurrenz? Bist du beispielsweise im Handwerk aktiv, blicke dich in deiner Stadt oder der nächstgrößeren um.
Was machen die Betriebe, die das gleiche wie du anbieten, anders? Wie digital sind sie mit ihrem Vertrieb unterwegs? Das führt zu zwei Punkten: Du kannst dir Inspiration für neue Ausrichtungen holen – und führst ganz nebenbei eine Konkurrenzanalyse durch.
Tipp 2: Vertriebsdigitalisierung ist Chefsache
Unternehmen begehen in der Praxis oft den Fehler, Digitalisierung genau dort anzusetzen, wo operativ die Ergebnisse erwartet werden. Soll die Buchhaltung digitalisiert werden, liegt die Verantwortung bei der Finance-Abteilung, soll der Vertrieb fit für den digitalen Wettbewerb gemacht werden, muss Sales ran.
Das ist nicht richtig. Digitalisierung ist eine Strategiefrage, zu umgreifend und weitreichend sind die Entscheidungen, die getroffen werden müssen. Als Entscheider oder Unternehmer musst du den Digitalisierungsprozess im Vertrieb aktiv initiieren, vorantreiben und begleiten.
Tipp 3: Daten gewinnbringend einsetzen
Der dritte Tipp ist einer, der umfassend ist. Daten sind im 21. Jahrhundert dein größtes Gut. Du solltest so viel Daten wie möglich über deine Kunden sammeln, damit du deine Vertriebsstrategie genau entlang ihrer Interessen ausrichten kannst.
Wichtig dabei: „Big Data“, also das Ansammeln von Datenbergen, allein reicht nicht aus. Aus Big Data muss „Smart Data“ werden. Das funktioniert via künstlicher Intelligenz, mit dem Einsatz verknüpfter Systeme (zum Beispiel CRM und ERP) und einer Vernetzung aller zur Verfügung stehender Daten.
Dies ist ein Grundstein für den Erfolg nachhaltigen Vertriebs. So befähigt dich die Technologie dazu, deine Produkte und Dienstleistungen zielgerichtet entlang der Customer Journey anzubieten. Dabei musst du selbst womöglich gar nicht aktiv werden. Zahlreiche Tools bietet vollständige Automatisierungen, vor allem in der Kundenbetreuung.
In der Akquise hingegen können Daten und Tools vorbereitend helfen, den Kunden genau dort zu erreichen, wo er gerade deine Leistung benötigt. Kaltakquise und Telefonanrufe aus dem Nichts gehören der Vergangenheit an. Mit digitalisiertem Vertrieb kannst du beispielsweise deine Malerdienstleistung genau dann anbieten, wenn dein Kunde gerade bei Google nach „wie viel kostet ein Maler“ gesucht hat.
Tipp 4: Einsatz digitaler Kommunikationswege
Im Zentrum des Vertriebs steht oftmals die Kommunikation zwischen dir und deinem Kunden. Nicht zuletzt zeichnet es einen starken Sales-Mitarbeiter aus, dass er die Bedürfnisse und Wünsche seiner Kunden kennt, mit ihnen auf Augenhöhe kommunizieren kann und dann ansprechbar ist, wenn er gebraucht wird.
Während früher Telefon und Fax oder das persönliche Treffen die dominierenden Kommunikationskanäle waren, gibt es heute eine größere Vielfalt. In Verbindung mit den im vorherigen Punkt genannten Systemen kannst du so den Kontakt zu deinen Kunden halten und gegebenenfalls sogar automatisieren.
➥ Dr. Artur und Aliona Schäfer haben als Geschäftsführer von DRS Consulting ihren Vertrieb ebenfalls digitalisiert – sie gehen also mit gutem Beispiel voran. Im Interview mit dem renommierten Unternehmer Erik Freutel plaudern sie aus dem Nähkästchen und erzählen von der Geschichte und Vision ihres Unternehmens. Lesen lohnt sich!
Die Vorteile deines digitalen Vertriebs
Digitalisierung an sich bringt zahlreiche Vorteile mit sich. Doch wie sieht es konkret im Vertrieb aus?
Die Kernvorteile der Digitalisierung des Vertriebs:
- Prozesskostenoptimierung: Quälend mühsame Kaltakquisetelefonate, ewiges Suchen nach Kundendaten in analogen Ordnern oder das Tingeln durch Fußgängerzonen oder Industriegebiete: Durch einen digitalisierten Vertrieb wird vor allem Zeit gespart, was wiederum zu einer Senkung der Prozess- und auch Personalkosten führt.
- Motiviertere Mitarbeiter: Ein Sales-Mitarbeiter, der sich alle Informationen mühsam zusammensuchen muss, bevor er einen Kunden akquirieren kann – ein Innendienstmitarbeiter, der Stunden damit verbringt, eigentlich einfache Angebote jedes Mal aufs Neue zu erstellen. Es gibt zahlreiche Geschäftsprozesse im Vertrieb, die manuell und aufwändig sind. Mit einem klaren Digitalisierungskonzept und der richtigen IT-Struktur lässt sich das vermeiden – und Mitarbeiter werden dank des Endes von nervenaufreibenden und weniger erfüllenderen Tätigkeiten zufriedener und motivierter.
- Mehr Qualität bei Neukunden: Gerade im B2B-Bereich werden langfristige Geschäftsbeziehungen angestrebt. Umso wichtiger also, dass es nicht bei einem ersten Kauf bleibt. Um von Anfang an die Bemühungen in den richtigen Kunden zu stecken, ist es wichtig, diesen zu kennen – das funktioniert mit den richtigen Daten. So sprichst du gar nicht erst die Kunden an, die nach kurzer Zeit sowieso wieder abspringen.
- Mehr Umsatz, mehr Gewinn: Die Folge aus den zuvor genannten Vorteilen und allen weiteren ist logisch – mehr Umsatz und mehr Gewinn. Mit der Verschlankung deiner Prozesse gewinnst du mehr Kapazitäten für mehr Vertrieb, du kannst dein Geschäft skalieren.
Ein weiterer Aspekt, der vielen nicht direkt in den Sinn kommt, wenn sie an die Vorteile eines digitalisierten Vertriebs denken: Deine Kunden werden es dir danken. Warum? Sie erreichen dich einfacher, du kontaktierst sie nicht penetrant, sondern nur dann, wenn sie etwas benötigen. Hast du einen Onlineshop, können sie beispielsweise bequem bestellen. Keine unnötigen Telefonate oder Produkte, die sie nicht brauchen.
Der digitale Vertrieb: Worauf wartest du noch?
Die Studie „Digital Value 2018“ von Horvath & Partners bringt mit zwei Zahlen auf den Punkt, warum digitaler Vertrieb so wichtig ist und du nicht länger zögern solltest, diese Baustelle in deinem Unternehmen anzugehen.
Zum einen sahen bereits zum Zeitpunkt der Studie, also vor rund vier Jahren, Unternehmensentscheider einen Anstieg des Umsatzes um 60 Prozent bei einem digitalisierten Vertrieb. Zum anderen wurde eine Kostenreduktion um 53 Prozent registriert.
Worauf wartest du also noch? Gehen wir es gemeinsam an und digitalisieren wir deinen Vertrieb. Wir nehmen dabei dich und dein Team mit ins Boot, vermitteln die nötige Digitalkompetenz und kurbeln deine Umsätze damit nachhaltig an.
➥ Wir freuen uns auf das Kennenlernen. Klicke hier, um direkt einen kostenlosen Termin für das erste, kostenlose Beratungsgespräch zu vereinbaren!
