Ein Unternehmen besteht aus verschiedenen Bereichen. Von der Buchhaltung über das Marketing bis hin zur Produktion tragen alle dazu bei, dass der Betrieb seine Ziele erreicht. Mit am wichtigsten ist der Vertrieb, der für den Verkauf und die Vermarktung der produzierten Produkte und angebotenen Dienstleistungen zuständig ist.
Doch worin liegen die Aufgaben und Herausforderungen im Vertrieb? Viele stellen sich unter Vertrieb einen Staubsaugervertreter vor, der von Tür zu Tür wandert und penetrant sein Produkt verkaufen möchte. Dieses veraltete Bild entspricht längst nicht mehr der Realität. Verkauf und Vertrieb sind digitaler, automatisierter und differenzierter geworden.
In diesem Artikel tauchst du in die Aufgaben und Herausforderungen ein, die der Vertrieb mit sich bringt. Wir erklären dir…
- …was der Vertrieb ist und wie er sich differenziert
- …welche Herausforderungen und Aufgaben im Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst auf dich warten
- …welche Rolle Digitalisierung und Automatisierung im modernen Vertrieb spielen
Als Digitalberatung begleiten wir seit über zwölf Jahren Betriebe bei ihrem täglichen Geschäft – Herausforderungen inklusive. Nicht selten steht der Vertrieb als große, eher ineffiziente Abteilung im Zentrum unserer Beratungs- und Digitalisierungsarbeit bei Unternehmen vom Handwerk über die Industrie bis zum Handel.
Diese über die Jahre aufgebaute Expertise direkt aus der Praxis geben wir dir in diesem Artikel weiter.
Was ist der Vertrieb?
Inhaltsverzeichnis:
Das übergeordnete Ziel des Vertriebs ist der Absatz (Verkauf) und zu Teilen auch die Vermarktung der produzierten Produkte oder angebotenen Dienstleistungen eines Unternehmens. Zudem fällt die Pflege von Kundenbeziehungen und Geschäftskontakten in den Aufgabenbereich des Vertriebs.
Als zentrales Element im Marketing-Mix eines Unternehmens arbeitet der Vertrieb eng mit dem Marketing zusammen. Dort werden Strategien erarbeitet, wie die Leistungen des Unternehmens bestmöglich an den Mann gebracht werden können. Der Vertrieb wiederum übernimmt das „an-den-Mann-bringen“. In der Praxis entflammt nicht selten ein Streit darüber, ob der Vertrieb dem Marketing zugehörig ist oder umgekehrt. Während das Marketing meist sich in den Mittelpunkt stellt, ist es beim Vertrieb ebenso – letztlich ist die theoretische Abhängigkeit zweitrangig, da beide Bereiche faktisch ohneeinander nicht können und eng miteinander verzahnt sind.
Andere Begriffe für den Vertrieb und die Vertriebspolitik sind Absatz / Absatzpolitik, Sales / Salespolitik und Distribution / Distributionspolitik. Weitere Begriffe wie Akquise beschreiben Teilbereiche des Vertriebs.
Unterschied zwischen B2B-Vertrieb und B2C-Vertrieb
Verkaufst du in deinem Unternehmen Produkte ausschließlich an den Endverbraucher ohne zwischengeschalteten Händler, bist du im B2C-Vertrieb aktiv. B2C steht für Business-to-Customer.
Das Pendant zu dieser Vertriebsart ist der B2B-Vertrieb. Dabei verkaufst du direkt an Geschäftskunden (Business-to-Business) und nicht direkt an den schlussendlichen Verbraucher.
Je nachdem, in welchem Bereich du aktiv bist, unterscheiden sich die Aufgaben, Herausforderungen und Vertriebsstrategien deutlich. Der Aufbau des Vertriebs hängt maßgeblich davon ab, ob du im B2C- oder B2B-Vertrieb unterwegs bist.
Unterschied zwischen Direktvertrieb und indirektem Vertrieb
Eine weitere Unterscheidung des Vertriebs erfolgt in der Art der Distributionsweise. Verkaufen Unternehmen im Direktvertrieb, verkaufen sie als Produzent ihrer Produkte oder Anbieter ihrer Dienstleistungen diese direkt vor Ort. Das kann in einem eigenen Geschäft, über einen eigenen Online-Shop oder direkt beim Kunden sein. Du erinnerst dich an den Staubsaugervertreter aus der Einleitung? Das ist ein perfektes Beispiel für Direktvertrieb.
Dem gegenüber steht der indirekte Vertrieb. Dafür nutzen Unternehmen zusätzliche oder nur fremde Vertriebskanäle. Betrittst du einen Discounter mit Produkten verschiedener Lebensmittelmarken, ist das das beste Beispiel für indirekten Vertrieb. Auch Unternehmen, die ihre Produkte bei Amazon listen, verkaufen indirekt.
In der Praxis wählen viele Betriebe und Unternehmen aus dem produzierenden Gewerbe eine Mischform und verkaufen sowohl direkt als auch indirekt. Wenn du Dienstleistungen anbietest, sind die Möglichkeiten des indirekten Vertriebs begrenzter.
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Was ist ein Vertriebsmitarbeiter?
Unter einem Vertriebsmitarbeiter – umgangssprachlich auch als „Vertriebler“ bezeichnet – wird ein Mitarbeiter deines Unternehmens verstanden, der sich um den Verkauf und die Vermarktung deiner Leistungen und Produkte kümmert. Das Gehalt eines Vertriebsmitarbeiters ist oftmals leistungsbezogen und besteht aus einem Fixum sowie einem variablen Bonus.
Dabei wird unterschieden in:
- Vertriebsmitarbeiter im Außendienst
- Vertriebsmitarbeiter im Innendienst
Wir gehen auf beide Stellenprofile kurz ein.
Vertriebsmitarbeiter im Außendienst
Als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst kümmerst du dich im direkten Kontakt um die Akquise (Gewinnung) neuer Kunden. Je nach Art des Vertriebs sind Endkunden oder Geschäftskunden deine direkten Kontakte, die du persönlich besuchst, informierst und von den Unternehmensleistungen zu überzeugen versuchst.
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst
Im Vertriebsinnendienst bist du deutlich weniger unterwegs und kümmerst dich eher im Hintergrund darum, dass der Vertrieb läuft. Der Innendienst ist eine Art Organisationseinheit im Betrieb und arbeitet im Hintergrund daran, dass der Außendienst seine Verkäufe tätigen kann.
Dazu zählt beispielsweise das Erstellen von Verkaufsunterlagen, aber auch das Betreuen von Bestandskunden. Letzteres fällt auch in den Verantwortungsbereich des Außendiensts. In vielen Unternehmen gibt es keine klar ersichtliche Trennung zwischen beiden Arten und Aufgaben des Vertriebs, die Übergänge sind fließend.
Welche Aufgaben erwarten dich im Vertrieb?
Die Aufgaben im Vertrieb lassen sich auf zwei Komponenten herunterbrechen: die Gewinnung von Kunden sowie deren Betreuung. Davor und dazwischen liegen jedoch deutlich mehr Aufgabenfelder, auf die wir in den nächsten beiden Abschnitten im Detail eingehen.
Vertrieb: Aufgaben im Außendienst
Gerade im Außendienst ist es wichtig, mit Menschen umgehen zu können. Schließlich steckt hinter jeder Kaufentscheidung – ob B2C oder B2B – ein Mensch, der sie trefft. Eine gute Menschenkenntnis, Kommunikationstalent und Verhandlungsgeschick sind also Skills, die du als Vertriebsmitarbeiter mitbringen musst.
Die konkreten Aufgaben im Vertrieb als Außendienstmitarbeiter sind:
- Identifizieren möglicher Kunden: Du blickst dich auf dem Markt um und nutzt die Erkenntnisse aus dem Marketing, um potenzielle Kunden zu identifizieren, die du dann ansprechen kannst.
- Akquise: Du nimmst Kontakt zu den potenziellen Kunden auf und versuchst, sie zu einem Kauf der Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens zu bewegen.
- Inbound-Sales: Nicht immer bist du derjenige, der auf ein anderes Unternehmen oder einen Endkunden zugeht. Wenn sich diese selbstständig bei dir melden, kümmerst du dich ebenfalls um die Beratung und Kaufabwicklung.
- Angebotserstellung: Bist du im vertieften Kontakt mit dem potenziellen Kunden, machst du ihm ein Angebot. Diese Aufgabe übernimmt oft auch der Innendienst.
- Kundenbetreuung: Gerade im B2B-Bereich kauft ein Kunde oft nicht nur einmal, sondern wiederkehrend. Zudem benötigt er möglicherweise laufende Beratungen. Auch darum kümmerst du dich – das ist die klassische Kundenbetreuung. „Key-Account-Management“ oder „Account Management“ sind eigenständige Jobs für diese Aufgabe des Vertriebs.
Neben diesen Hauptaufgaben kümmerst du dich mit allen Kollegen um die Erarbeitung der allgemeinen Vertriebsstrategie. Diese liegt deinen Aktivitäten zugrunde.
Vertrieb: Aufgaben im Innendienst
Die Aufgaben im Vertrieb als Innendienstmitarbeiter unterscheiden sich zwar von denjenigen des Außendiensts – in der Praxis überlappen sie jedoch oft. Zudem unterteilt nicht jedes Unternehmen in Innen- und Außendienst.
Die konkreten Aufgaben im Vertrieb als „Innendienstler“ sind:
- Angebotserstellung: Hat sich der Außendienst mit dem potenziellen Kunden auf eine mögliche Zusammenarbeit geeinigt, wird ein Angebot benötigt. Das erstellst du in Absprache.
- Auftragsabwicklung: Der Kauf stellt in der Regel erst den Anfang einer möglichst langen Kundenbeziehung dar. Im Innendienst wickelst du den gesamten Auftrag daher gewissenhaft ab, um den Kunden so zufrieden wie möglich zu machen.
- Administrative Tätigkeiten: Du verwaltest Termine, das CRM-System und pflegst weitere Daten, die für den Vertrieb benötigt werden. Du hast damit meist einen besseren Überblick als Außendienstmitarbeiter über alles, was anfällt.
- Vertriebsunterstützung: Du erstellst Präsentationen, Verkaufsunterlagen und greifst dem Außendienst unter die Arme.
In manchen Betrieben nimmst du im Innendienst zudem nach erfolgreichem Geschäftsabschluss dem Außendienst die Kunden ab und betreust sie fortan.
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Welche Herausforderungen lauern im Vertrieb auf dich?
Die größten Herausforderungen im Vertrieb sind menschlicher Natur. Klar ist: Nicht jeder potenzielle Kunde wird schlussendlich zum Kunden. In vielen Sales-Abteilungen ist es nur ein kleiner Prozentsatz, der am Ende zahlender Kunde wird. Diese Absagen gedanklich wegzustecken und weiter am Ball zu bleiben, ist die größte Kunst im Vertrieb.
Weitere Herausforderungen respektive benötigte Skills, um diese zu meistern, sind:
- Im Vertrieb arbeitest du mit Menschen. Du musst kommunikationsstark sein und ein Gefühl für diese haben, um auf ihre Bedürfnisse, Wünsche, Zeichen und Antworten reagieren zu können.
- Vertrieb ist sehr zeitintensiv und vielschichtig. Du benötigst daher ein gutes Zeitmanagement, um alles parallel zu meistern.
- Nicht jeder Kunde ist fair und freundlich. Es benötigt Widerstandsfähigkeit, Resilienz und ein dickes Fell, um den Aufgaben im Vertrieb gewachsen zu sein.
- Im Vertrieb herrscht immer Leistungsdruck. Meist musst du gesteckte Ziele erreichen, Umsätze einholen oder Bestandskunden weitere Produkte verkaufen. Das führt zu einem konstant hohen Druck, mit dem du umzugehen wissen musst.
Zudem verändert sich die Situation, in der du arbeitest, laufend. Konkurrenten kommen auf den Markt und verschwinden von diesem, die Digitalisierung eröffnet neue Möglichkeiten und deine Kunden entwickeln sich ebenfalls immer weiter.
Digitalisierung und Automatisierung der Aufgaben im Vertrieb
Die angesprochene Digitalisierung im Vertrieb ist wie auch die Automatisierung einer der primären Trends. Zugegeben: Nicht nur im Vertrieb bestimmen diese Themen die Arbeitswelt, sie dominieren auch in allen anderen Bereichen die Schlagzeilen.
Künstliche Intelligenz, Vertrieb 4.0, Automatisierung: Viele Begriffe schwirren in diesem Zusammenhang durch das Internet und die Köpfe der Menschen. Klar ist: Eine Digitalisierung der Vertriebsprozesse ist unabdingbar. Du sparst so nicht nur Zeit und Ressourcen, deine Kunden erwarten ein Stück weit auch einen modernen Vertrieb von dir.
Ein einfaches Instrument, um die Aufgaben im Vertrieb zu digitalisieren, ist eine CRM-Software zur Kundenpflege und Prozessautomatisierung. Implementierst du ein solches System, hast du bereits viel gewonnen. Je nach Anbieter stehen dir damit die Türen offen – zahlreiche Softwarefirmen und Tools bieten eine breite Palette an Möglichkeiten, die deinen gesamten Vertriebsprozess digital unterstützen.
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Fazit: Aufgaben im Vertrieb vereinfachen
Du kennst nun die Aufgaben und Herausforderungen, die im Vertrieb auf dich warten. Wir sind uns sicher, dass du deinen Vertrieb bereits auf eigene Beine gestellt hast – aber auch in einer klaren Struktur und mit digitaler Unterstützung?
Gerade die Automatisierung bietet im Vertrieb – es spielt keine Rolle, ob B2B oder B2B, direkter oder indirekter Vertrieb – zahlreiche Potenziale, die du nutzen solltest. Als Digitalberatung greifen wir dir dabei gerne unter die Arme.
DRS Consulting begleitet dich in der digitalen Transformation deines Vertriebsprozesses. So schlägst du zwei Fliegen mit einer Klappe: Du vereinfachst deine Prozesse und sorgst damit für zufriedene Mitarbeiter und Kollegen – und kurbelst gleichzeitig deine Umsätze an. Worauf wartest du also noch?
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